Filière lait : Négocier et animer un collectif pour être acteur dans sa filière
Lors des séances de négociations avec les groupes privés, les responsables d’OP se sentent quelques fois démunis face à des acheteurs organisés, aux stratégies souvent déstabilisantes. Ils manquent parfois d’organisation et de méthode pour jouer pleinement leur rôle : « Ce n’est pas notre métier ! ».
En plus de faire face aux techniques d’acheteurs, il faut se confronter à des situations conflictuelles avec les clients, mais aussi les adhérents, avec qui les responsables ont parfois du mal à partager les résultats obtenus ou les enjeux et les difficultés auxquels ils se heurtent lors des rencontres.
Contenu de la formation
JOUR 1 : COMPRENDRE LES CONDITIONS DE RÉUSSITE D’UNE NÉGOCIATION
Objectif : Développer une offre attractive pour mieux négocier
- Les fondamentaux : vendre et négocier
- Renforcer ses pouvoirs de négociateur
- Créer de la valeur : pourquoi, comment ?
Formateur Elixir Conseil, spécialiste des négociations commerciales
JOUR 2 : SE PRÉPARER À LA RÉDACTION CONTRACTUELLE
Objectif : Prendre en main les outils économiques et juridiques pour maîtriser les termes du contrat
- La rédaction contractuelle : mécanisme, obligations des parties, clauses spécifiques, lignes rouges juridiques
- La formule de prix : références, indicateurs, pondération
Une juriste spécialisée dans le domaine agricole et un expert de la filière laitière
JOUR 3 : SE DOTER D’UNE MÉTHODE POUR NÉGOCIER COLLECTIVEMENT
Objectif : Structurer le projet et fédérer pour mieux négocier
- Présenter son offre en création de valeur pour la filière
- Traiter efficacement les objections
Formateur Elixir Conseil, spécialiste des négociations commerciales
JOUR 4 : MENER UNE NÉGOCIATION DE FAÇON CONSTRUCTIVE AVEC LES CLIENTS
Objectif : Savoir préparer sa négociation et mener un entretien constructif pour l’OP et pour le client
- Préparer sa négociation : construire sa grille, s’accorder sur les concessions et contreparties
- Définir les rôles pour la conduite de l’entretien
Formateur Elixir Conseil, spécialiste des négociations commerciales
Jour 5 : Négocier un projet, construire un accord gagnant/gagnant
Objectif : Comprendre que négocier est construire un accord gagnant/gagnant
- Gérer les temps forts de l’entretien de négociation
- Maîtriser les techniques de manipulation des acheteur
Une équipe de formatrices et formateurs dédiée :
UN “FIL ROUGE” PÉDAGOGIQUE IFOCAP :
- Il coordonne l’articulation de la formation
- Il donne de la continuité entre les différents thèmes abordés et les sujets traités
- Il facilite le lien relationnel entre les intervenants et participants
- Il maîtrise les enjeux des filières et a l’expérience des problématiques rencontrées par les responsables pour mobiliser leurs adhérents et faire vivre les organisations dans la durée. Il dispose ainsi d’une boîte à outils qui a fait ses preuves dans l’animation collective
TAUX SATISFACTION DES PARTICIPANTS
Plaquette Formation 2023
Pour aller plus loin
1Évaluation de la formation
Le participant est mobilisé à différents stades de sa formation :
– Avant la formation: il exprime de façon formelle ses attentes et besoins
– Pendant la formation: il est régulièrement mis en situation pour évaluer ses acquisitions (études de cas, jeux de rôle, etc…)
– A l’issue de la formation: un questionnaire de satisfaction ainsi qu’une grille d’auto-évaluation des acquis de la formation lui sont remis sous format papier ou dématérialisé, à compléter dans la semaine qui suit.
Un certificat de réalisation est adressé à chaque participant, à l’issue de la formation.
Responsable de stage
Un coordinateur interne de l’ifocap.
Vous pouvez nous contacter au 01 55 50 45 45 ou par mail nous contacter