Filière lait : Négocier et animer un collectif pour être acteur dans sa filière
Les acteurs de la filière lait doivent faire face à de nombreux enjeux:
- Perte de contrôle face à l’industriel : Le client impose son cadre (facturation, communication, négociation) en contournant l’OP et en jouant des rapports de force.
- Faiblesse de la parole collective : L’absence de vision partagée affaiblit les prises de décision et nuit à la crédibilité de l’OP dans les négociations.
- Fragilités internes et risque de fracture : Des compétences centralisées par quelques administrateurs, perdues au départ de ces derniers. Des lignes de fracture entre producteurs investis et suiveurs, menaçant la cohésion du groupe.
- Méconnaissance des leviers contractuels et économiques : Les producteurs manquent d’outils pour lire un contrat, anticiper une négociation ou valoriser leur produit dans un contexte de marché tendu.
Contenu de la formation
3 JOURNEES INITIALES
JOUR 1 : Adopter une posture de négociateur
- Vendre, négocier, marchander : quelles différences de posture?
- La notion de création de valeur: ce que l’OP apporte à ses adhérents et à son client
- Présenter son offre: comment susciter de l’adhésion avec méthode?
- Les objections de l’acheteur: comment les traiter?
JOUR 2 : Se doter des clés d’entrée en négociation contractuelle
- Le cadre juridique: les droits et devoirs des parties, quelles obligations?
- Rédaction contractuelle: clauses, lignes rouges juridiques, litiges; comprendre son contrat
- Approche économique: élaborer ses indicateurs et son prix, différencier les marchés de l’acheteur
- Etat des lieux de l’OP: forces et faiblesses de notre offre
JOUR 3 : Structurer sa préparation aux entretiens de négociation
- Construire sa grille, définir les objets et les latitudes de la négociation
- Identifier les concessions possibles et les contreparties à demander
- Définir les rôles et gérer les temps forts de l’entretien
- Conduire un entretien de négociation
2 JOURNEES COMPLEMENTAIRES
JOUR 4 : Structurer un projet fédérateur pour l’OP et le client
- Réaliser l’état des lieux de la relation commerciale : rechercher les informations chez nos clients, renforcer nos pouvoirs de négociation
- Préposer une offre créatrice de valeur pour l’OP et le client: élaborer son prix, créer de l’adhésion au sein de l’OP et auprès du client
Jour 5 : Négocier dans la complexité
- Perfectionner sa posture de négociateur
- Identifier le profil de son interlocuteur
- Se préparer aux techniques de déstabilisation des acheteurs
- Adapter sa stratégie de négociation
- Les tactiques de déstabilisation des acheteurs
- Capitaliser les bonnes pratiques
Intervenants
Des intervenants spécialisés et expérimentés dans le domaine des négociations commerciales :
- Cécile VINIANE ou Marie-Pierre BACHELET, membre du cabinet Elixir Conseil, anciennes acheteuses de grande distribution, spécialisées dans les négociations, interviennent depuis 2009 auprès des publics agricoles de l’IFOCAP
- Une juriste spécialisée en droit des contrats dans le secteur agricole
- Un intervenant spécialisé dans l’économie laitière (selon la filière)
Un formateur et coordinateur de l’Ifocap en « fil rouge pédagogique »:
- Il coordonne l’articulation de la formation
- Il donne de la continuité entre les différents thèmes abordés et les sujets traités
- Il facilite le lien relationnel entre les intervenants et participants
- Il maîtrise les enjeux des filières et a l’expérience des problématiques rencontrées par les responsables pour mobiliser leurs adhérents et faire vivre les organisations dans la durée. Il dispose ainsi d’une boîte à outils qui a fait ses preuves dans l’animation collective
Pour aller plus loin
« Renforcer sa posture en négociation commerciale collective »
(Négociations entre transformateurs et distributeurs) – durée : 1 jour
Objectifs de la formation : Développer une culture « retail», comprendre les leviers du business en GMS, comprendre ce qui se joue en négociation tant côté industriel que distributeur, comment se « partage » la valeur.
Évaluation de la formation
Le participant est mobilisé à différents stades de sa formation :
– Avant la formation: il exprime de façon formelle ses attentes et besoins
– Pendant la formation: il est régulièrement mis en situation pour évaluer ses acquisitions (études de cas, jeux de rôle, etc…)
– A l’issue de la formation: un questionnaire de satisfaction ainsi qu’une grille d’auto-évaluation des acquis de la formation lui sont remis sous format papier ou dématérialisé, à compléter dans la semaine qui suit.
Un certificat de réalisation est adressé à chaque participant, à l’issue de la formation.
Responsable de stage
Un coordinateur interne de l’ifocap.
Vous pouvez nous contacter au 01 55 50 45 45 ou par mail nous contacter