Animer une OP laitière
Le contexte des négociations commerciales collectives évolue depuis la structuration des OP et la mise en place de la contractualisation. Les négociations ne sont plus cantonnées sur le prix, elles tendent à se déplacer sur des terrains plus stratégiques, où la co-construction entre partenaires est un facteur clé de succès. Si la formation des responsables d’OP reste primordiale pour développer une culture de la négociation, la construction et le partage de la stratégie d’entreprise doivent également être renforcées.
Les animateurs d’OP occupent pour la plupart une fonction complexe, qui oscille entre l’opérationnel et la stratégie.Gardien des méthodes de travail et de la préparation, l’animateur est un relai de l’expertise technique facilitant la tenue des négociations.
La formation proposée vise à formaliser les missions et responsabilités du métier, et d’équiper les animateurs de techniques et outils construis sur-mesure pour faire face aux situations rencontrées.
Contenu de la formation
Jour 1 : en amont et pendant les négociations
Rôles et missions de l’animateur d’OP
La préparation des négociations
- Identification des acteurs et leurs enjeux
- Réalisation d’un état des lieux de la relation commerciale
- Préparation de la grille de négociation
- Répartition des rôles et définition des tactiques
L’accompagnement lors de l’entretien
- Identification et gestion des temps forts de l’entretien
- Recherche des informations essentielles à la négociation
- Analyse des comportements
Jour 2 : après et autour des négociations
Bilan des rencontres :
- Réalisation du compte rendu de l’entretien (climat, résultats)
- Gestion des non-décisions
- Réajustement de la stratégie et capitalisation de l’expérience
Créer de l’adhésion autour du projet de l’OP
- Elaboration des outils pour communiquer avec les adhérents
- Sensibilisation aux stratégies de négociation choisies
- Les impliquer dans l’élaboration du projet de l’OP, les rendre parties prenantes de l’OP et développer une culture d’appartenance
Intervenants
Une formatrice experte dans le domaine des négociations commerciales
Un formateur « fil rouge » pédagogique de l’IFOCAP
Modalités de suivi et d’évaluation
Recueil des attentes en amont de la formation, émargement, certificat de réalisation, questionnaire de satisfaction et auto-évaluation en fin de formation.
Pour en savoir plus, contactez :
Julie Letteron, assistante de formation Ifocap : julie.letteron@ifocap.fr /01 55 50 45 53